各位领导、各位来宾大家下午好，天津地区钢铁贸易流通商首次50强评比今天揭晓了。我们从4月份开始评选天津地区50强，推出之后，在市场上引起两个期望，第一个期望是想看一看谁能够成为首届天津50强。因为这个评选是我们作为规范市场、市场透明化的一个部分，大家对这个期望非常高。随着今天50强评比的揭晓，这个期望得到了解答。

    随之而来的是第二个期望，大家觉得这50强已经出来了，而且这50强的评比结果是众望所归，大家觉得非常合理，但是大家更想知道的是这50强为什么强？他们的强项在哪里？可能从这个意义上来讲评选50强更重要的意义是在这里。下面我们将请今年入选50强的5家企业把他们经营企业过程中的经验、心得和体会，甚至是一些挫折的总结，用访谈的方式提出来，让我们大家分享他们的成功经验，从而带领大家向50强靠拢，达到大家都强的目的。下面有请天津物产的资深经理郭建忠、中铁天津公司赵强副总经理，中储经营公司于军总经理，立业钢铁贸易有限公司总经理张秀虎先生，昊天钢铁集团执行总裁李金龙先生。

程鸣九：

    大家都是天津贸易圈里的精英企业，50强的评比是强者的聚会，大家对台上就坐的这五位都不会感到陌生。郭建忠是天津物产的资深经理，天津物产是天津钢铁贸易流通企业中响当当的一个企业，也是一个老牌国企，在近几年来的改革和实践中，用自己的拼搏打出了一片新的天地。在2006年的统计中，天津物产金属国际贸易有限公司以450万的年销售量，180亿的销售额当之无愧地成为天津贸易流通商中的老大。大家可能特别想知道经营这样一个巨无霸一样的企业有什么样特别的地方。请问郭总，在您以及各级领导、员工的奋斗过程中，特别是在管理一个这么大的企业过程中，您更注重哪些经营的因素，希望从这个角度给大家讲一讲。

   各位领导、各位嘉宾，各位钢铁流通企业和钢厂的同仁和朋友们，大家下午好。首先感谢兰格钢铁网提供给我们钢铁流通界同仁们这样一个非常好的交流机会。首先，我要代表天物集团的副总经理刘俊琦先生和天物集团的副总经理、天物集团金属事业部总裁、天物金属国际贸易有限公司总经理张晓轩先生向各位朋友和同仁们致以诚挚的问候，向各位致意。

2006年天物集团钢材销售实际达到了795万吨，同比增长了53%。所以这次在排名时比较靠前。现在天物集团的钢铁贸易发展非常迅速，这也得益于国内外经济形势的快速发展。得益于良好的外部环境和我们自身在市场营销中做大做强经营观念，得益于我们自身市场营销观念和抵御风险的能力的提高。

    目前，天物金属贸易有限公司跟主要的大钢厂都有长期的战略伙伴和合作关系。我们跟钢厂签订了战略协议、代理协议、营销协议，仅这一块的协议量全年实际就达到246万吨，这是一块比较稳定的资源量。同时，我们在与生产企业的合作中也充分为生产企业提供各种支持和服务。这里包括资金、信息、新产品的开发和质量反馈，以及为钢厂的新产品抢抓市场，同时也在市场波动时发挥我们国企资金充足、销售网络非常宽广的优势，也确实为这些钢铁企业排忧解难，起到了给他们做蓄水池的作用。这样我们和生产企业形成了长期的战略合作伙伴关系。

    尽管现在钢厂在特定条件下比较强势，但是我们有我们的优势，始终把自己和钢厂作为平起平坐的伙伴关系，既有合作，又有博弈，也有为我们的利益争论，这一点我们毫不含糊。而且我们和钢厂的这种合作如果体现在长期稳定、风险共担、利益共享的原则上的话，和钢厂的关系必须得是一个平等、合作的关系，必须是有合作也有博弈，这是我们的一个体会。同时，通过资源采购、营销、信息功能在延伸供应链与生产企业长期战略合作方面也做了大量的探索和工作，这本身也增强了我们在生产企业中的话语权。

    另外，随着集团的发展，我们在经营网络方面的优势日益显现。在经营网络的建设方面这两年做了大量的工作。现在我们已经在北京、山东、河南、陕西，华东上海、宁波、无锡、南京等地设立了分公司和办事处，在广东的佛山和广东也都建立我们的销售网络和营销点。同时，从去年到现在，我们还成立了天物美国公司、香港公司，现在在建的还有越南公司和韩国公司。在这将近90多个行销网点的支持下，去年销售占整个庞大经营量的60%左右。这样我们的经营渗透力也确实是日益提高了。华东地区的无锡营销点在当地的带钢方面做到了老大，今年上半年经营量已经超过20万吨，去年全年做了30万吨。还有就是板材，包括一些带钢在同行业中也有比较大的影响力。去年板材经营量达到260多万吨。

    再有是为了实现两个市场、两种资源的有机结合，依托现在比较强大的外贸优势和对钢厂资源的整合、调整、配送的能力，大力发展出口贸易。我们知道，在目前形势下如果不是两条腿走路的话，肯定就没有发展了。今年上半年我们从统计数字看，镀锌板的出口已经达到了86000多吨，型钢和线材累积出口也有4万多吨。无论是在规避国内市场的价格波动和市场波动的风险，还是增加经营效益方面都起到了非常大的作用。尤其是镀锌板实际上是采取了供应链的方式，我们通过联合，使某些镀锌厂成为我们的加工车间。还有就是在接单上，利用国内现有的生产线和企业成为稳定的加工生产基地。这样能够保证我们在市场波动、资源波动时对出口接单这一块都非常有根有底。这也是我们的一个体会。

    为了实现集团的健康发展，我们集团制定的“十一五”战略规划中首先是集约化经营、专业化经营。从去年开始，我们集团做金属贸易的公司就整合在一起了。就是刚才我们所说的天物集团的金属事业部，对外就是天物金属国际贸易有限公司。实际上这个公司就是做金属材料的那一部分，加上天津险通公司、天津金属材料公司整合在一起。而且目前正在整合过程中的还有天津的型通公司、汉通公司，等于把所有做金属贸易的整合在一起，以事业部的制度增强了整体的竞争力。我们的具体目标到2010年钢材销售量要达到1260万吨，年经营规模要达到500亿元的目标。另外，在今年我们事业部整合以后，在钢材的采购渠道、统一订货，充分发挥网络作用等方面都取得了明显的成效。所以说也使得我们在这个市场和钢厂中的话语权有明显的提高。

我们实行整合资源、优势互补、强强联合，主要是注重供应链的经营模式，通过综合运用集团的各项优势，延伸对企业的供应链。与生产企业，包括冶金企业建立长期的战略伙伴关系，从而降低集团在经营方面的一些风险。其次，在保证畅通的销售渠道，规避市场风险方面大力加强市场开发和网络建设。现在我们有90多个营销网点，大多数都是统一冠名，是天物金属对外的一些分公司。在这种情况下，在钢铁贸易经营中与市场风险相关的主要风险因素除了市场变化和销售网络的稳定性以外，销售与采购之间的协调、销售渠道的优化、产品库存的优化以及营销策略和方案等都有了支撑。

现在，事业部已经有320人了，这是一个庞大的系统工程。成功管理这样一个庞大系统，主要是在风险因素方面通过良好的管理理念、管理模式作为第一个防范要素。而且随着集团这几年的快速发展，经营规模不断扩大，我们原有的经营模式不适应现代整个市场的发展需要。不论是在经营效益还是经营风险方面，亟需要我们对现有的方式和理念的转变来保持企业的良性发展。在管理方面，我们已经开始应用ERP的管理系统，在内部整个业务流程方面也有很多强化措施。总之，在经营效益和降低经营风险方面这是我们目前最关注的两点，而且也做了一些工作。今天就讲这些，谢谢大家！

程鸣九：

    感谢郭总的发言。说到经营模式的转变，我想是很多国营和民营企业都面临的一个课题。如果把天津物资金属国际贸易有限公司比作一个巨型航母的话，中铁天津公司就可以比作是一个动力十足的火车头。大家从中铁公司的名字上可以看出，同样是一个老牌国企，他们名字上带有浓厚的计划经济色彩以及行业的色彩，但是在这几年来的经营体制转变过程中，他们摆脱了原有的体制，投身到完全的市场经济中来，在杨永贵总经理的带领下，在全体员工的努力拼搏下，不但没有在市场经济中呛水、受伤，反而打出一片新天地，市场份额在增加、经济效益在提高，我们想请中铁天津公司的赵总谈一谈这方面的体会。

谢谢主持人，大家下午好，中铁物资天津公司是有着120年历史的老国有企业，正如主持人所提到的，从我们公司名称就可以看出我们以前跟铁路有着很深的渊源，在2001年以前我们一直是隶属于铁道部，是专门负责为铁路供应铁路专用物资的单位。从2001年开始，我们进入了国资委。整个经营品种、经营模式都有了相当大的变化，以前的采购物资现在只占50%的份额，通过从2001年开始做钢材市场，近几年取得了非常大的进步。在2001年刚刚进入钢材市场时，第一年只有1500吨的销售额，而2006年销售量已经做到了110万吨，可以说天津公司在杨永贵总经理的带领下，在钢材市场这一块业务上取得很大的发展。

我们理解在钢材业务上要把握以下几方面：首先，要高度关注国家的产业政策，这方面我们在2004年时有过一些挫折，但很快通过转变思想，加强对国家宏观经济政策，包括钢铁的产业政策、信贷政策这些方面的重视，及时改善了经营模式，在钢材经营上实现了大的突破。

    其次，通过转变自己的经营模式、通过供应链的增值服务来获取利润。这方面我们体会比较深，比我们最初单纯地做市场、简单的一买一卖能够获得更大的利润。我们想我们跟在座的各位本着诚信、合作、共赢的原则，在今后可以有更大的发展空间。我们也期待着与大家携手，一起把天津的钢材市场越做越好、越做越大。谢谢大家。

程鸣九：

天津物产以及天津中铁公司等老牌国企发展到今天的新成绩可以告诉我们，只要体制对了，老牌国企也可以焕发出蓬勃生机和活力，他们两个企业在天津市场上非常有代表性，一改国企负担沉重、步履蹒跚的形象，现在做出的实力保证、信誉保证，以及市场规模的影响力，都是市场的主力军、主心骨，应该向他们取得的成绩表示敬意。在老牌国企拼搏的同时，也发现身边出现了一些陌生的身影，这些就是在改革开放政策下催生出来的民营企业，他们没有那么多负担，所以步履轻松，在向着自己既定的目标奔跑，经过30年的改革开放，在天津也涌现出一批信誉好、诚信好、业绩好的钢铁企业。请问立业钢铁贸易有限公司总经理张秀虎先生，作为一个成功的民企领导者，您在经营过程中的一些心得和体会能不能和大家分享一下。

首先感谢主持人，非常感谢兰格钢铁网提供这么好的一个机会，和钢铁行业的领导们、同仁们进行交流。主持人刚才讲了，我们是一个典型的民营企业，在12年时间里，从创业初期资产80万元，到现在资产总值达到5个多亿，下设有7个分公司，去年的销售总额是30多个亿，销售量单一品种70多万吨。今年预计能够超百万吨，现在每个月销售量大概在8万吨左右，是一家集钢铁国际贸易和生产加工流通为一体的企业。国际贸易每个月接近2万吨左右，这个月因为出口退税的原因，出口量基本上在五六千吨左右。总的来讲，发展势头还是比较不错的。

我们的经验就是随着企业的发展壮大，产品销到哪里加工厂就建在哪里。我们在济南、北京、沈阳、天津等地都建有自己的加工中心，把我们的产品由加工厂直接经过加工配送给终端用户。在方便用户的同时不但扩大了立业钢铁贸易有限公司的销售市场，也使得板材贸易得到了升值。2002年7月，我们第一个加工中心是在北京建立的，2002年在济南又建立了一家加工中心，就在济钢附近，等于把业务直接做到了钢厂，真正把生意做到了钢厂的家门口。接下来，就是进行精细化营销。最近几年，攀钢、济钢的热轧产品线相继投产，产品不但数量大、规格多，企业直销难度非常大。我们利用自己的优势，用较低的价格承接了一批协议板材的销售。我们正是基于板材的专业化经营和强大的板材经销网络及深加工优势，再加上行之有效的精细化营销管理，能够在板材市场独树一帜，信誉度不断提高，销售渠道更深、更广，企业赢得良好的经济效益。

再有就是抓好供货源头。由于我们的板材随着企业发展壮大，逐步形成了规模，公司已经成为国有主打钢铁企业的代理，现在每月代理量接近6万吨，加上市场采购每个月接近8万吨的量。其中在攀钢、吉林通钢、首钢、济钢都在10000到15000吨之间。成为攀钢、首钢、济钢板材的大户，能够享受最优惠的价格。我们采取集中采购、分头销售的营销管理模式，现在钢材采购量6万吨，每个月接近8万吨。分别由7家分公司在华北、华东、西北等等销售，大大降低成本，提高营销利润。

    最后，我认为作为钢材贸易企业，只有发挥自己的优势，做精做专才能赢得好的效益，企业才能健康发展，谢谢大家！

程鸣九：

    张总不但企业做的好，而且有很深的责任感，是天津市的政协委员。张总作为民营企业的成功代表，无私地把他的经营经验贡献出来，这实际上跟我们国家发展的阶段性特征也是符合的。民营企业经过扩张之后，要从单纯追求规模向追求效益转变，正好也和我们国家从粗放型经济向效益型经济转化的过程是吻合的，这一点我想也应该引起足够的重视。从规模、管理上要效益，我跟昊天钢铁集团执行总裁李金龙同志因为工作关系比较熟，也探讨过这个问题，能不能请您也讲一讲。

昊天钢铁集团董事长宋泳在外地考察没有赶过来，先代表宋泳董事长向兰格钢铁网表示感谢，向在座的朋友问好。昊天从2001年到2005年经历了一个特别快速的发展过程，从业务渠道、业务规模都发展的非常快。但是在发展过程中慢慢也发现一些问题，那就是企业的内部管理。宋泳董事长注意到了这些问题，并在2005年时提出来，把2006年作为公司的一个管理年，要苦练内功，在稳中求进。当时也做了几件事情，一个是上了ERP，公司的资金流、信息流、物流这些有机地整合了一下。一个是搞了大量的培训，各种形式的，提高整个公司人员的素质。再一个是塑造了良好的企业文化，打造昊天钢铁的品牌。此外，还大规模提高职工收入，双薪留人。

在公司的销售渠道、供货渠道方面，我们也进行了改革，做了一系列的工作。通过2006年的一些工作，在2006年底（四季度）又提出了2007年的构想，那就是要在2006年的基础上，从公司钢铁板块的规模上翻番。现在，从前半年的经营业绩来看，确实达到了去年宋总提出的经营目标。这几个月每个月的平均销量都稳定在13万吨以上。从经营量上来看，达到了宋总的要求。同时，宋总现在正潜心构造他的一个产业链，从矿山一直到钢铁贸易整个板块，然后到房地产，以及正在设想的制造业。他的设想是在主业钢铁贸易不萎缩的情况下，涉足一些其他的产业，实施多元化，现在来看，这些都取得了很好的成绩。我就说这么多，谢谢大家！

程鸣九：

    感谢兰格，很高兴和这么多的领导、朋友、同仁坐在一起，我今天想聊一聊价值创新。从2001年以来，随着中国经济的前面部署，中国钢铁行业可以说跟中国经济同步，发展速度是相当快的。从中储在全国的钢材市场情况来看，钢铁行业贸易商增长数量可以用几何级数来评价。钢铁行业、钢铁贸易商通过这几年的发展，都有了很大的飞跃。中储股份经销分公司在天津的专业贸易公司，其实跟在座的大家是一样的，也是得到了飞速的发展。

    特别是从2004年以来，随着国际钢材市场、国家宏观调控、钢产量、钢供给的增加、需求随着国家控制的减少等诸多问题的出现，在座的每个贸易企业，特别是钢铁贸易企业都遇到了前所未有的困难，今年更是如此。我感觉这个形势特别严峻，随着国家在两高一资上面的控制，实际上棒击力度最大的就是钢铁行业。每个在座的老总或者是每个行业的经营、业务人员心里都有数。从我来看，我感觉到每个企业在追求持久的获利性增长，每个企业都在与竞争对手在市场份额上，甚至是在营销差异化、在经营的核心竞争力上，拼的很惨烈。甚至是从供应链、产业链上来讲，与我们的供应商，就是我们的资源渠道、我们的钢铁制造商，虽然在有些地方是共同的，有共同的销售目标，但是在利润上我们也是在竞争、博弈的。特别是2004年以来，经销商都面临着这个问题，就是巨大的行情波动给我们带来的市场风险。钢厂和经销商往往在这方面也形成一种博弈和竞争。

    从整个局面来看，钢铁行业已经进入白热化的竞争状况，不管是制造商还是贸易商都面临着这个问题。去年我看了一本书，韩国金教授，美国摩格涅教授写的《蓝海战略》这本书，这个理论为什么在全球那么风行，应用在钢铁行业应该说是最准确、最精确的，我们的竞争实际上比那个还残酷。在2007年各种形式、各种因素给我们的经营带来更大困难的情况下，就得研究我们如何走出这个困境。实际上我们是很艰难的。从钢铁制造业来说，这么多年钢产量是上来了，但是代理商和经销商的合作，这种支持度、效益性是越来越差了。贸易企业，经营规模大了，但是效益却每况愈下。所以，我们怎么样从互相竞争的局面走出来是特别关键的，每个企业在价值创新上怎么摆脱这个竞争是特别关键的。如果在价值创新上、开辟新市场上没有新举动，如果不能从单调的价格竞争中走出来，那就会面临被淘汰的危险。我带领我这个公司，跟在座各位的公司一样，我们都要面临着现在市场给我们带来的风险，都面临着抉择。

    钢铁行业的风险是相当大的，作为钢铁贸易企业应该在经营模式上、经营方式上有不同的求变，要在价值上创新，比如说不管国家怎么控制出口贸易量，怎么样通过这个来压缩热能释放、环境保护也好，我想，中国的钢铁行业出口是必经之路，早晚还要发展壮大，必须要在出口贸易上做文章。

    还有一个问题就是钢厂代理、市场销售。这种经营方式不行，我们必须要找到直接用户。直接跟市场进一步接触，这是每个经销商，不管是大型还是小型经销商都面临着的问题。而作为大型企业要在工贸结合上做文章，因为规模太大的话，如果不在分销上下工夫还是走不远的。

    另外，每个企业在合作方面，特别是这么多年走一级代理的情况下，在保持的情况下还要进一步调整。钢厂市场结合度是相当严谨的，给经销商的空隙很少，所以还要调整一下思路。这样对于以后企业自身的发展和价值创新来说还是有很大的帮助。贸易企业作出规模之后，还应该在经营效率、经营质量上有更深的发展，这样才能使一个企业有更强的核心竞争系，而不是简简单单说规模做到多大，那是不幸的。

程鸣九：

    五位老总都把各自在经营过程中的心得体会奉献给了大家，于军总经理的讲话可能让大家都深有体会，市场竞争是残酷的，要想在这个残酷的市场竞争中生存下去，必须要变成强者。过去有一句话，幸福的家庭都一样，不幸的家庭各有各的不幸。在这里套用一下，成功的企业各有各的强项，而失败的企业都一样。简简单单一个强字内容包含了很多，包含了对国家政策的解读、对市场走势的研判，以及对自身市场中的定位、模式的准确，包括反映机制、决策机制的迅速，这些都要强才能最终成就一个50强企业。

    我们兰格钢铁网、中国物流技术协会金属信息委员会、天津市工商联金属材料业商会、天津兰格钢铁电子交易市场有限公司四家来做评选，是本着市场透明、规范的原则。同时，我们认为，仅仅有50强并不是我们的目的，仅仅有50强天津也不会强。只有通过50强的带动作用，使天津贸易商整体素质和水平都强，那么天津才会强。天津强了中国才会强。我们希望搭建的50强评选的平台，能够成为天津地区广大金属贸易流通商走向强者之路的一个阶梯。

    明年，第29届奥运会要在北京举行了，我们在百里之遥的天津也分享一部分商机，特别是奥运一部分足球赛在天津举行。另外，环渤海经济圈新的发展战略也正在逐步实施，这两项加起来可以给我们带来一个巨大的百年不遇的商机，我们也希望通过评选50强的活动，能够提醒大家，要抓住这次百年不遇的商机，八仙过海各显神通，把自己的企业做大做强。用我们自己的努力来创造每个公司的辉煌，用这个辉煌让中国成为世界的第一强。

    时间的原因，今天的访谈就到这里，谢谢各位接受访谈的嘉宾。谢谢各位领导和专家！